Ce guide est à destination des producteurs et transformateurs locaux et vise à maximiser leurs chances de succès pour la vente de produits locaux en magasins franchisées.
Il est rédigé sur base de l’expérience d’intermédiation commerciale de l’Interface Producteurs-Distributeurs (IPD) de 2022 à 2024.
1. Connaître le contexte et l’enseigne cible
- Localisation et profil de la clientèle : Les magasins dans des zones à pouvoir d’achat élevé (ex. Brabant wallon, Bruxelles) tendent à mieux valoriser les produits locaux, notamment bio. Adapter l’offre en fonction du profil local peut maximiser l’intérêt des consommateurs.
- Enseignes et règlementation : Les enseignes comme Delhaize, Carrefour et Spar sont les principaux canaux pour les produits locaux. Attention aux contraintes de référencement et aux exigences logistiques spécifiques (par ex., la distance maximale de provenance des produits locaux pour certains magasins Carrefour).
- Taille et place disponible : Les supermarchés de taille moyenne (1000-1500 m²) sont les plus intéressés par les produits locaux pour se différencier. En revanche, les petits magasins préfèrent les produits de forte rotation, souvent peu locaux.
2. Assortiment de produits : cibler les catégories porteuses
- Produits les plus prisés : Les biscuits sucrés, confiseries, boissons non alcoolisées et produits laitiers (fromages notamment) génèrent de bonnes ventes.
- Défis des produits frais : Pour les fruits et légumes locaux, le volume et la gestion de la DLC posent des défis logistiques. Certains produits à forte valeur ajoutée, comme les fraises ou asperges, sont néanmoins bien accueillis.
- Produits à fort potentiel de développement : Les plats préparés, la viande d’agneau et certains produits de base (ex. œufs) sont en forte demande, mais il est important de garantir des volumes réguliers pour convaincre les magasins.
3. Se préparer pour des exigences spécifiques
- Logistique et regroupements : Le regroupement de producteurs (ex. via des coopératives) facilite la distribution et réduit les coûts. Les magasins préfèrent cette approche pour réduire les tâches administratives.
- Professionnalisme : Un haut niveau de qualité, ponctualité des livraisons et cohérence des commandes sont indispensables pour établir une bonne relation avec les gérants de magasins.
- Prix de vente : Les prix sont généralement testés par le magasin sur une courte période avant intégration durable en rayon. Les producteurs doivent ajuster leurs prix en fonction des marges demandées par les enseignes
4. Optimiser le partenariat avec les magasins franchisés
- Présence et suivi : La relation avec les gérants est essentielle. L’accompagnement sur place et le suivi commercial sont chronophages, mais permettent de fidéliser les magasins ayant déjà passé commande.
- Communication : Il est crucial d’augmenter la notoriété de son produit via des actions de communication, notamment sur les réseaux sociaux, pour sensibiliser les consommateurs aux produits locaux disponibles en magasin.
- Support et formation : Une plaquette explicative sur la marche à suivre pour travailler avec des magasins franchisés peut être un outil utile pour les producteurs novices en GMS.
Pour plus d’informations, contactez Camille JOUBERT camille.joubert@collegedesproducteurs.be – 0492 333 913
