Ce guide est à destination des producteurs et transformateurs locaux et vise à maximiser leurs chances de succès pour la vente de produits locaux en magasins franchisées. Il est rédigé sur base de l’expérience d’intermédiation commerciale de l’Interface Producteurs-Distributeurs (IPD) de 2022 à 2024.
- Connaître le contexte et l’enseigne cible
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- Localisation et profil de la clientèle : Les magasins dans des zones à pouvoir d’achat élevé (ex. Brabant wallon, Bruxelles) tendent à mieux valoriser les produits locaux, notamment bio. Adapter l’offre en fonction du profil des clients (âge, profession etc.) permet de maximiser la vente des produits.
- Enseignes et règlementation : Les enseignes comme Delhaize, Carrefour et Spar sont les principaux canaux pour les produits locaux. Certaines enseignes ont cependant des exigences spécifiques de référencement, logistiques etc. (par ex., la distance maximale de provenance des produits locaux pour certains magasins Carrefour).
- Taille et place disponible : Les supermarchés de taille moyenne (1000-1500 m²) sont les plus intéressés par les produits locaux pour se différencier. En revanche, les petits magasins préfèrent les produits de forte rotation, souvent peu locaux.
- Assortiment de produits : cibler les catégories porteuses
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- Produits à forte rotation : Les biscuits sucrés, confiseries, boissons non alcoolisées et produits laitiers (fromages notamment) sont généralement bien écouler en magasin.
- Défis des produits frais : Pour les fruits et légumes locaux, les livraisons régulières, la qualité et reprise éventuelles d’invendus constituent les principaux défis. Certains produits à forte valeur ajoutée, comme les fraises ou asperges, sont néanmoins recherchés par les gérants de magasins.
- Produits à fort potentiel de développement : Les plats préparés, la viande d’agneau et certains produits de base (ex : œufs) sont en forte demande, mais il est important de garantir des volumes réguliers pour convaincre les magasins.
- Se préparer pour des exigences spécifiques
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- Logistique et regroupements : Le regroupement de producteurs (ex. via des coopératives) facilite la distribution et réduit les coûts. Les magasins préfèrent cette approche pour réduire les tâches administratives et le temps passé à la réception des commandes.
- Professionnalisme : Une certaine régularité dans la qualité des produits, livraisons des commandes sont indispensables pour faire perdurer les échanges commerciaux. La communication est souvent clé pour maintenir une bonne relation. L’étiquetage doit être conforme aux nomes INCO et la présence d’un code barre est préférable pour le passage en caisse.
- Prix de vente : Les prix sont généralement testés par le magasin sur une courte période avant intégration durable en rayon. Les producteurs doivent proposer un prix juste (tenant compte de leurs coûts) pour être suffisamment rentable. Le prix peut être ajuster en fonction des intermédiaires éventuels et de leur marge pour que le prix final ne soit pas trop élevé.
- Optimiser le partenariat avec les magasins franchisés
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- Présence et suivi : La relation avec les gérants est essentielle. L’accompagnement sur place et le suivi commercial sont chronophages, mais permettent de fidéliser les magasins ayant déjà passé commande.
- Communication : Il est crucial d’augmenter la notoriété de son produit via des actions de communication (dégustations, affiches en magasins/à la ferme, posts sur les réseaux sociaux) pour sensibiliser les consommateurs aux produits locaux.
Pour plus d’informations, contactez Camille JOUBERT camille.joubert@collegedesproducteurs.be – 0492 333 913
