Viande locale et HoReCa : guide pratique pour les fournisseurs wallons

Dans un premier article, nous avons dressé l’état des lieux de la demande en viande locale dans l’HoReCa. Ce second volet passe à la pratique : comment un éleveur, un boucher, une coopérative ou une filière peut-il se positionner sur ce débouché ? Ce guide rassemble les enseignements de l’enquête menée par le Collège des Producteurs auprès d’une dizaine de grossistes HoReCa actifs en Wallonie, ainsi que les conseils et retours d’expérience partagés lors de la table ronde de l’Assemblée sectorielle Viande Bovine de mai 2026.

Autour de la table : Didier Lawarée (restaurant Forge-toi, Falaën), Geoffrey Lambert (boucherie Geo’frais, Ohey), Gérald Enthoven (Starsavor, grossiste à Ciney), Joël Barbay (Rouge de Famenne) et Laura Duchenne (bouchère active dans la filière viande de Farm for Good, l’atelier de découpe Teroir et le réseau ENTIER). La rencontre était introduite par le Collège des Producteurs et Table de Terroir (APAQ-W).

Connaître les acteurs et les tendances du marché

Qui approvisionne les restaurants ?

• Les grossistes HoReCa. Certains sont ouverts au local, mais privilégient souvent le prix et l’import pour l’agneau ou la volaille. Beaucoup fonctionnent en format cash & carry : ils proposent à la fois un service de livraison et un magasin pour les achats en direct.
• Les bouchers fournissent de moins en moins les restaurants, faute de compétitivité prix et face aux exigences de ce type de clients.
• Les chevilleurs livrent surtout les grossistes, rarement les restaurants directement.
• Les producteurs en direct doivent adapter leur offre (découpe, calibrage, volumes) et gérer une logistique complexe (livraisons, stockage) s’ils veulent viser ce segment de marché.

Quelles tendances ?

• Le local avant le bio. Les restaurateurs privilégient l’histoire du producteur, la traçabilité et la proximité plutôt que le label bio.
• La différenciation. Les restaurateurs recherchent des races alternatives (Holstein, agneau local…) et des morceaux spécifiques (persillé, gras).
• La demande touristique. Les clients en vacances sont très demandeurs de produits locaux. « Tous les touristes sont intéressés à découvrir le local, le terroir quand ils sont en vacances », confirment les grossistes présents.
• La montée en gamme. Les segments premium (gastronomie) sont plus réceptifs à la viande locale.
• Pour les cuisines de collectivités, l’origine des produits peut être importante et l’aspect local peut parfois être exigé (marchés publics).

Quel client viser ?

Chaque profil a ses attentes, et il est utile de savoir à qui l’on s’adresse avant de démarcher.

• Les restaurants gastronomiques sont peu sensibles au prix et recherchent de la différenciation.
• Les brasseries et restaurants standards travaillent avec un food cost serré, mais savent faire du volume.
• Les gros consommateurs de haché sont un débouché précieux pour les autres morceaux. Rouge de Famenne s’est ainsi associé à Fritapapa, « des gens qui ont la mentalité de travailler des produits d’origine belge », explique Joël Barbay.
• Les collectivités sont intéressantes pour les bas morceaux, souligne Gérald Enthoven.

Le choix du client est aussi une question de valeurs. « Je travaille avec des restaurateurs qui se diversifient simplement par le savoir-faire », témoigne un participant. À l’inverse, les établissements qui se diversifient surtout par les marques et les approvisionnements sont, selon lui, souvent « les mêmes qui chipotent sur les prix ». Pour les restaurateurs artisans, le local est d’abord une conviction. « C’est vraiment une philosophie, une envie », confie Didier Lawarée, qui a beaucoup travaillé avec des fermiers durant sa carrière de traiteur.

Anticiper les contraintes du restaurateur

Toutes viandes confondues, deux freins dominent : une logistique complexe à maîtriser et des volumes à assurer avec régularité.

La logistique

• Des DLC courtes (7 jours maximum pour la viande fraîche) compliquent la centralisation des livraisons vers plusieurs points de vente.
• Deux livraisons par semaine sont souvent requises.
• Le stockage est limité dans les restaurants : mieux vaut privilégier les petits conditionnements.

Les volumes et la régularité

Les grossistes ont besoin de volumes constants pour intégrer des filières locales. Or les producteurs peinent à répondre à une demande ponctuelle ou aux variations saisonnières : en volaille, il faut trois mois pour élever un lot. En face, les filières d’import sont calibrées pour la restauration, avec des grammages précis, des emballages à la pièce et des DLC longues, comme c’est le cas pour le bœuf et l’agneau importés.

C’est pourtant sur la régularité que se gagne la fidélité du client. « La régularité fait qu’on arrive à garder le client. Il veut avoir une constance dans ses produits et savoir la provenance », résument les grossistes. Gérald Enthoven ajoute qu’il faut « s’organiser en hiver comme en été » et « ne pas avoir qu’un seul fournisseur ».

Le prix

Le local est souvent plus cher que l’import (agneau irlandais, viande du Mercosur). Le bio est perçu comme trop coûteux et peu accessible en volumes. En volaille, livrer quelques animaux à un point de vente n’est parfois pas rentable, faute d’économies d’échelle.

Ne pas vendre que des pièces nobles

En viande bovine, seuls 25 à 30 % de la carcasse sont constitués de morceaux « nobles » (steaks, entrecôtes), les plus demandés. Que faire des 70 % restants (abats, haché, morceaux à cuisson longue) ? La question se pose dans toutes les filières : en volaille, les ailes et les abats sont difficiles à écouler ; en porc, le haché ou le lard se vendent moins bien aux restaurants, qui prennent plutôt les beaux morceaux.

Le retour de Geoffrey Lambert est éclairant. Sur une bête de 500 kg carcasse, il compte 120 à 130 kg de steaks, environ 60 kg de côtes à l’os, entrecôtes et contre-filets, 240 kg de haché, américain et carbonnades, et 100 kg d’os et de graisse. Sa stratégie aujourd’hui : « Je vais l’orienter à prendre autre chose et ne pas prendre que des steaks. S’il ne prend que ça, ça pose souci. » Didier Lawarée confirme la difficulté vue du restaurant : « Si je prends toute l’entrecôte, tout le contre-filet, [les petits bouchers] n’en ont plus pour leurs clients. »

Les leviers pour valoriser l’entier :

• Combiner plusieurs débouchés. « C’est important d’avoir une variété dans le type de clientèle », insiste Gérald Enthoven, qui livre restaurants, boucheries, collectivités et grandes surfaces.
• Partager la carcasse entre opérateurs. Rouge de Famenne travaille avec deux abattoirs : Joël Barbay prend les morceaux destinés à l’HoReCa et le chevilleur travaille les autres. « Avec la hausse des prix, on a dû optimaliser chaque morceau de la bête au maximum. »
• Travailler avec bouchers et restaurateurs sur tous les morceaux : terrines d’abats, bouillons, plats du jour. En volaille, certains restaurants utilisent à la fois les suprêmes, les cuisses, les ailes (en bouillon) et les abats (en terrines). Un éleveur de Coucou de Malines découpe lui-même la carcasse, fait des effilochées de cuisses et confit les abats pour les valoriser.
• Développer des gammes « prêts à cuisiner », qui rendent l’offre plus attractive pour cette clientèle.
• Mettre les bas morceaux à l’honneur dans les menus, comme l’ont proposé les participants.

Valoriser le Blanc-Bleu Belge en restauration

Le BBB pose une difficulté connue : le grammage des pièces. Une entrecôte BBB peut peser 500 à 600 g, pour des portions de 300 à 350 g au restaurant. S’y ajoute un manque de persillé et de gras, et donc une faible différenciation par rapport aux bouchers. Plusieurs grossistes se tournent vers d’autres races : races laitières réengraissées comme la Holstein, et Simmental chez Starsavor, races françaises (70 à 80 % de Limousines) chez Rouge de Famenne, races rustiques (Angus, Hereford) chez Farm for Good.

Le BBB garde pourtant de solides atouts. « L’avantage avec le blanc bleu, c’est que la viande est toujours tendre », notent les grossistes. Et Didier Lawarée le dit sans détour : « Le BBB, c’est la majorité de ce que je vends. Il faut savoir le cuisiner. Ça dépend de l’épaisseur, ça dépend de la couleur. »

Le conseil de Laura Duchenne pour commercialiser des BBB dans l’HoReCa :

« Trouver des brasseries qui savent faire du volume et des établissements qui travaillent la côte à l’os en suggestion à partager. Il faut travailler par demi-carcasse pour que ça tienne la route. »

La côte à l’os à partager transforme ainsi la contrainte de taille en argument de carte.

Fixer des règles claires : prix, marges et paiement

Un prix stable, fixé ensemble

Farm for Good a fait un choix fort : une grille tarifaire établie avec les restaurateurs et les agriculteurs, inchangée depuis un an. « Cela amène plus de visibilité et de transparence à chacun et évite de rediscuter tout le temps du prix. De toute façon, je n’ai pas le temps pour le faire », explique Laura Duchenne. Un jarret qui sort de l’abattoir à 6 € part chez elle à 16 €. Sa filière est équitable : « Si tu veux bien rémunérer l’agriculteur, tu es obligé d’être plus cher. » Avec la hausse des prix sur le marché, elle constate pourtant que son offre bio est devenue « super accessible ».

Côté contexte, les grossistes relèvent qu’on sort d’une période où l’import était plus cher que la viande locale. La hausse du prix des bêtes a rééquilibré les choses, et le Mercosur pourrait « faire appel d’air ».

Un client prêt à payer la qualité

Le prix n’est pas toujours un frein. « Si j’ai une viande de qualité que je vais payer et que j’ajoute 12 € au menu, mes clients vont mettre ce prix », affirme Didier Lawarée. À condition que « le prix soit en correspondance avec la qualité des produits ».

Les marges restent un sujet sensible. Geoffrey Lambert dit prendre 1 à 2 % de marge, quand son client restaurateur « n’a pas peur de [lui] dire qu’il prend x 3 ». Gérald Enthoven rappelle de son côté les coûts du grossiste (véhicules frigorifiques, infrastructures, personnel) : « Il faut trouver un équilibre pour que tout le monde s’y retrouve, tout simplement. »

Sécuriser le paiement

Geoffrey Lambert a connu des retards de paiement. Sa règle aujourd’hui : un paiement à la semaine, et pas de livraison si la semaine précédente n’est pas réglée. Didier Lawarée invite à ne pas généraliser : « Ce ne sont pas tous des mauvais payeurs. Mes clients, quand ils viennent au resto, ils payent en sortant. » Pour lui, c’est avant tout une question de confiance entre fournisseurs et restaurateurs.

Se différencier : nommer, tracer, communiquer

Parler de goût et de fraîcheur

Pour convaincre un restaurateur, mieux vaut mettre en avant la qualité intrinsèque du local ou du bio (goût, texture, fraîcheur) que les cahiers des charges, qui ne lui parlent pas. Le bio, qui reste une niche, gagne à être promu par la qualité reconnue de ses produits plutôt que par son cahier des charges, qui parle surtout aux convaincus.

Il s’agit aussi de sensibiliser les restaurateurs à la diversité des viandes (veau, agneau, porc) et aux races alternatives locales. Et d’expliquer que si les produits d’importation sont qualitatifs, les filières locales le sont aussi, avec une fraîcheur imbattable : pas de congélation ni de processus de conservation de longue durée.

Le nom compte

« On mettrait un BBB avec un nom exotique à la carte, il passerait pour le consommateur », a-t-on entendu dans la salle. Didier Lawarée travaille notamment une Black Angus canadienne dont il a d’abord lu le cahier des charges. « Quand je vois le prix que je paye, je serais heureux de vous payer le même prix pour avoir une viande aussi persillée et qu’elle soit à vendre dans mon resto. »

Un participant met en garde sur les appellations : une Holstein non engraissée « peut être terriblement dure », alors qu’une Holstein engraissée est une tout autre viande, vendue parfois trois fois plus cher sous le même nom. « Aujourd’hui, si tout le monde dit qu’il a du BBB, on ne distingue pas le travail de l’éleveur. Le marketing, la communication avec des appellations contrôlées, cela a un rôle important. »

S’appuyer sur les labels existants

• Bleu Vallon. Ce label, développé par Elevéo avec la Région wallonne, est réservé à des vaches BB de plus de 46 mois, ayant vêlé au moins deux fois, nées, élevées et engraissées sur l’exploitation, avec certification raciale. Un échantillon de cartilage permet un contrôle aléatoire : on peut vérifier qu’une pièce servie au restaurant est bien ce qu’elle annonce. Seul frein : la Flandre n’a pas suivi, seules les bêtes wallonnes sont donc certifiées. Les informations figurent sur les cartes d’élevage et sur Belbeef. « J’aimerais bien aller chez les restaurateurs, rencontrer les grossistes pour vendre ma viande via le label Bleu Vallon, mais on n’a pas le temps », regrette un éleveur.
• Table de Terroir. Ce label de l’APAQ-W, redynamisé en 2021, compte 113 restaurants labellisés, soit environ 1 500 producteurs locaux en Wallonie. Le restaurateur s’engage à proposer en moyenne 15 produits locaux à sa carte, dans 5 catégories obligatoires, à identifier clairement les produits et à rémunérer correctement le producteur. Un contrôle a lieu avant la labellisation, et des appels aux producteurs vérifient la bonne collaboration. Pour un fournisseur, c’est une porte d’entrée vers des restaurateurs déjà engagés.

Exiger la transparence

Pour Didier Lawarée, le maillon manquant, c’est la transparence : « Ce qu’on devrait peut-être faire, c’est aller dans les restaurants et vérifier quand il est indiqué “produits fermiers”, “fait maison”. »

S’organiser à plusieurs

Livrer deux fois par semaine, accepter des commandes la veille, garantir des volumes réguliers : un éleveur seul y parvient difficilement. « Si un éleveur passait en direct avec un restaurateur, d’accord, mais il doit faire l’équilibre de la bête, ce qui n’est pas évident, et les investissements sont conséquents », prévient Gérald Enthoven.

Plusieurs leviers permettent de dépasser ces freins :

• Les plateformes de centralisation. Regrouper les commandes de plusieurs restaurateurs, comme le fait l’asbl ENTIER, réduit les coûts logistiques et garantit des volumes, tant à l’achat qu’à la vente.
• Les marchés matinaux. L’inclusion de produits locaux dans ces marchés pourrait pousser les acteurs à se tourner davantage vers le local.
• Les partenariats avec des grossistes engagés, pour intégrer des gammes locales dans leur catalogue. Les grossistes restent des partenaires incontournables, même s’ils portent une attention forte au prix.
• Les coopératives. Farm for Good a lancé un pilote avec 35 éleveurs, dont les bêtes ont toutes été écoulées. Laura Duchenne travaille à flux tendu, en micro-filière : « Si j’arrive à faire 5 bêtes par semaine valorisées à ce prix-là, je suis rentable. »

Le contexte pèse aussi : cartes moins fournies, manque de personnel, de moins en moins d’élèves en boucherie. « Il faut faire des filières dans la confiance mutuelle », souligne un intervenant. « Le collectif et les partenariats, dans un secteur rude comme le nôtre, c’est super important. »

Check-list du fournisseur

• Mon client : quel profil (brasserie, gastronomie, collectivité, grossiste) et quels volumes ?
• Ma logistique : puis-je livrer deux fois par semaine, en petits conditionnements, dans les délais de DLC ?
• Ma régularité : puis-je garantir des volumes constants toute l’année ?
• Ma carcasse : où vont les morceaux que le restaurateur ne prend pas ? Puis-je proposer des produits « prêts à cuisiner » ?
• Mes pièces : grammages adaptés, ou côte à l’os à partager ?
• Mon prix : une grille claire, stable, qui rémunère l’éleveur ?
• Mon paiement : des conditions fixées dès le départ ?
• Mon histoire : race, élevage, label, nom de l’éleveur, goût et fraîcheur, que le restaurateur peut mettre en avant ?
• Mon organisation : seul, en coopérative, via une plateforme, avec un grossiste ou un boucher partenaire ?

Et maintenant ? Les pistes retenues par les participants

En fin de réunion, le Collège des Producteurs a sondé l’assemblée. 87 % des répondants jugent, à au moins 3 sur 5, que la restauration est un segment prioritaire pour la viande locale (note moyenne : 3,7/5). Les participants ont identifié des actions pour chaque maillon :

• Éleveurs et groupements d’éleveurs : rencontres de terrain ; communication sur les spécificités de la viande et du mode d’élevage ; formation des restaurateurs et des étudiants en HoReCa ; mieux expliquer le métier d’éleveur ; pousser la porte des restaurateurs locaux pour se présenter et proposer des partenariats.
• Grossistes HoReCa : mieux connaître l’origine des produits vendus ; plus de transparence vers leur clientèle ; mieux communiquer sur le Blanc-Bleu Belge et l’essayer quand ils ne l’ont pas encore fait.
• Restaurateurs : concevoir les menus autrement en mettant les bas morceaux à l’honneur ; mettre en avant le travail des fournisseurs ; avoir la volonté de travailler les produits locaux et en être convaincus ; se former à la découpe et à la cuisson des viandes.
• Autorités publiques : redorer l’image du local ; communiquer dans les écoles ; renforcer les contrôles sur la traçabilité et l’origine.

Comme le résumait un participant, l’enjeu est de « redynamiser des secteurs artisanaux et rendre un peu de sens à la restauration et à nos produits ». Le Collège des Producteurs poursuivra ces travaux avec les acteurs de la filière.

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